As exportações por meio de agentes de venda pela ótica de empresas de médio porte localizadas em caxias do sul

Resumo

A presente pesquisa investigou os principais pontos positivos e negativos da utilização de agentes internacionais de vendas pela ótica de gestores de empresas exportadoras de médio porte de Caxias do Sul. Para tanto, foi desenvolvida uma pesquisa qualitativa exploratória, sendo entrevistados seis gestores mediante a utilização de um roteiro de perguntas semiestruturado. Os resultados das entrevistas foram submetidos à análise de conteúdo, identificando-se que a gestão comercial dos agentes pode ser efetuada de diversas maneiras, através de metas, indicadores de desempenho, relacionamento interpessoal, contratos e rotinas comerciais, e que o sucesso comercial está associado à atuação do gerente de vendas. Com pontos positivos da utilização de agentes internacionais de venda foram identificados o baixo investimento por parte das empresas exportadoras e a velocidade de penetração em novos mercados. Por outro lado, como pontos negativos, podem-se mencionar a eventual perda de controle e o distanciamento aos clientes, dependendo da forma como é conduzido o relacionamento com os agentes.